Who is this programme for?

Key account managers and sales leaders.

How long does it take?

Workshop + applied account planning. The rhythm is deliberate: modules are spaced so participants apply the behaviour at work between sessions.

What format is it delivered in?

Face-to-face, applied to real accounts. We adapt the mix to your geography and shift patterns.

Can it be customised to our organization?

Yes, and it always is. We start with two to three individual conversations with selected participants, then rebuild the cases, the language and the practice situations from your business.

How do you measure whether it worked?

Kirkpatrick levels one to four: reaction, knowledge, self-assessed behaviour, and the participant's manager assessing the same competencies. We agree the target behaviours with the sponsor before design starts.

What happens between the sessions?

Digital missions and buddy work on PROMOTE, with the participant's own manager involved. This is the difference between 15-20% and 60-80% transfer into practice.

Is it available in Romanian and English?

Yes. We also deliver in French across our Western European and African operations.

Vânzări & Customer Experience

Account Management

Dezvoltă conturile pe care le ai deja, printr-o analiză a portofoliului, o hartă a centrului de achiziție și un plan scris de creștere pentru anul următor.

Provocarea de business

De ce solicită organizațiile acest lucru

Conturile-cheie sunt de obicei gestionate reactiv. Fără segmentare, un calcul al cotei de portofel și o hartă a celor care decid cu adevărat, managementul conturilor devine simpla preluare de comenzi cu deplasări incluse.

Abordare & metodologie

Cum se desfășoară programul, în practică

Workshop + planificare de cont aplicată · Față în față, aplicat pe conturi reale · RO / EN

Planificarea și organizarea activității

Prospectarea și structura fișei de client; îmbunătățirea conversiei procesului de vânzare; analiza eficienței activității.

Analiza portofoliului

Segmentarea clienților după valoare, putere și disponibilitate; calcularea potențialului de creștere al unui cont-cheie prin share of wallet; scorarea eficientă a oportunităților, care sunt șansele reale de a câștiga acest client?

Centrul de achiziție

Analiza rolurilor implicate în decizia clientului și modul de a le acoperi pe toate.

Planul de creștere

Construirea planului de creștere a portofoliului de clienți pentru anul următor, folosind pipeline-ul de vânzări ca instrument de prognoză și performanță.

Consolidare

Aplicat pe conturile reale ale participanților, cu revizuire din partea managerului.

Competențe dezvoltate

Ce pot face participanții după program

Planificarea de cont

Un plan scris pentru anul următor, cu oportunități și responsabili numiți.

Managementul factorilor de decizie

Cartografiază centrul de achiziție și acoperă fiecare rol, nu doar pe cel prietenos.

Monitorizarea satisfacției clienților

Urmărește starea contului înainte de discuția de reînnoire, nu în timpul ei.

Prioritizare

Evaluează oportunitățile cu sinceritate și investește-ți timpul unde poți câștiga cu adevărat.

Rezultate de business așteptate

Ce ar trebui să observe organizația

Un share of wallet mai mare per cont

Retenție mai bună a clienților-cheie

Prognoze mai bune și creșterea pipeline-ului

Program & format

Detalii practice

Public țintă

Key account manageri și lideri de vânzări

Durată

Workshop + planificare de cont aplicată

Format

Față în față, aplicat pe conturi reale · RO / EN

Măsurare

Kirkpatrick L1–L4

Întrebări frecvente

Key account manageri și lideri de vânzări.

Workshop + planificare aplicată a conturilor. Ritmul este gândit cu grijă: modulele sunt eșalonate astfel încât participanții să aplice comportamentul la locul de muncă între sesiuni.

Față în față, aplicat pe conturi reale. Adaptăm formatul la geografia și programul de lucru al echipei.

Da, așa se întâmplă întotdeauna. Începem cu două-trei discuții individuale cu participanții selectați, apoi reconstruim studiile de caz, limbajul și situațiile practice pornind de la activitatea organizației.

Folosim nivelurile Kirkpatrick de măsurare: L1 - reacție, L2 - cunoștințe, L3 - comportament autoevaluat și L4 - evaluarea acelorași competențe de către managerul participantului. Stabilim comportamentele-țintă împreună cu sponsorul înainte de a începe proiectarea programului.

Misiuni digitale și lucru în perechi pe platforma PROMOTE, cu implicarea managerului direct al participantului. Aceasta face diferența între un transfer în practică de 15-20% și unul de 60-80%.

Da. Livrăm de asemenea în franceză, în programele din Europa de Vest și Africa.

Programe conexe

Altele în Vânzări & Experiența Clienților

Consultative Selling

Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.

Consultative Selling with DISC

Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.

Sales Academy

Un parcurs de dezvoltare centrat pe participant pentru o întreagă organizație de vânzări: definește imaginea succesului, măsoară decalajul real printr-un assessment centre, apoi construiește doar ceea ce lipsește.

Începe o conversație

Programează o discuție strategică despre Account Management

Dacă explorezi modul în care dezvoltarea capacităților poate consolida performanța în cadrul organizației tale, te putem ajuta să identifici unde se află oportunitățile de impact și ce capacități contează cel mai mult în contextul tău specific.

Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.