Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.
Vânzătorii care conduc discuția cu produsul ajung să fie comparați pe preț. Conversația comercială se transformă în negociere de discount înainte ca valoarea să fi fost stabilită vreodată, contactul principal rămâne la nivel de middle management, iar relația de vânzare este pasibilă să fie înlocuită la următoarea evaluare realizată de departamentul de achiziții.
2 zile față în față sau 4 × 3 h online + ½ zi follow-up · Mixt: workshopuri, teme digitale, coaching de grup · RO / EN
Două până la trei conversații individuale cu participanții selectați, personalizarea materialelor de workshop și începerea parcursului digital pe PROMOTE: material de citit în prealabil, videoclipuri cu studii de caz, exerciții de pregătire.
Bun venit și stabilirea contextului; un studiu de caz dezbătut și analizat; analiză SWOT pentru identificarea principalelor provocări; principiile vânzării consultative; vânzare consultativă versus tranzacțională; profilul clientului și segmentare; gestionarea teritoriului și pipeline de vânzări.
Dezvoltarea relației și reducerea tensiunii; identificarea nevoilor cu modelul SPIN; construirea și prezentarea unei oferte persuasive; depășirea obiecțiilor; închiderea vânzării; obținerea recomandărilor.
Teme digitale și un plan personal de performanță între sesiuni.
O sesiune de coaching de grup de jumătate de zi pe tema implementării și calibrării vânzărilor.
Întrebări SPIN care scot la iveală costul problemei, nu doar problema în sine.
Reduce tensiunea din start, astfel încât clientul să spună ce se întâmplă cu adevărat.
Pun un diagnostic înainte de a recomanda ceva și verifică diagnosticul împreună cu cumpărătorul.
Prezintă soluția ca fiind business case-ul clientului, exprimat în cifrele acestuia.
Trec la contract când criteriile sunt îndeplinite, nu când se termină trimestrul.
Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.
Un parcurs de dezvoltare centrat pe participant pentru o întreagă organizație de vânzări: definește imaginea succesului, măsoară decalajul real printr-un assessment centre, apoi construiește doar ceea ce lipsește.
Influență fără autoritate, bazată pe dovezi și structură, nu pe carismă.